У обране: хочете випускати одяг під своїм брендом - вчіть матчастину

У Росії з'являється все більше локального виробництва одягу під своїм брендом. На прохання Biz360 експерти модного бізнесу Дмитро Тімуршіной (Freedom Team) і Дарина Ядерна (Y Consulting) дали рекомендації, як почати свою справу талановитому дизайнеру одягу і повести маркетинг в індустрії моди. А, власниця бренду жіночої білизни «Косичкина»,, засновник компанії з пошиття курток Northwestfur,, засновник бренду Siberia, і, що випускає одяг під марками Tanya Snezh-Lebedeva і Silen Shust, прокоментували ці рекомендації, як перетворити виробництво одягу в бізнес.

30 рекомендацій від Дмитра Тімуршіной

Досьє

Дмитро Тімуршіной, підприємець, експерт по запуску креативних просторів в ритейлі. Директор агентства творчих ініціатив, власник магазинів фешн-марок російських дизайнерів в Петербурзі, студії друку на тканині Printlab, швейного коворкінгу Workplace, лінії одягу, організатор фестивалю локальних фешн-марок Freedom Market і т.д.

1. Будьте одержимі

Починати фешн-бізнес без досвіду має сенс тільки в тому випадку, якщо є одержимість. Інакше ви швидко здує.

• Ігор Фролов: Бажано ще мати ідею бізнесу і чітке уявлення, чого саме ви хочете. Робіть те, що ви задумали, не треба намагатися догодити покупцеві, з цього нічого не вийде. Краще переконуйте покупця в тому, що ваш продукт - найкращий для нього.

2. Не стартуйте без бізнес-плану

Складіть бізнес-план - краще втратити гроші на папері, ніж по-справжньому. Не забудьте включити в статтю витрат і власну зарплату - хоча б по мінімальної погодинної ставки. Збільште отриману суму на 20-50% - це і буде реальний мінімум, до складу якого непередбачені витрати. Ви повинні мати запас міцності як мінімум на три місяці роботи в мінус.

• Наталя Тарнавська: Якщо ви хочете збудувати не мікробутік, а повноцінний бізнес, то збільште суму не на 50, а на 300% і будьте готові до запасу міцності на 2-3 роки роботи в мінус. Найчастіше, роблячи бізнес-план, люди не думають про сертифікацію, бухгалтерії, раптових коливаннях цін на матеріали, упаковці, бирках, складської тарі, кур'єрів, неякісно зроблених роботах, які потрібно буде переробляти - від лекал до фотографій, та інше.
  

• Ігор Фролов: Запас міцності потрібен мінімум на рік.
  

• Таня Снеж-Лебедєва: На практиці марка / магазин з дорогим сегментом одягу розкручується мінімум два роки. У нас так і було - два роки роботи з мінімальним прибутком. Тобто ви повинні розуміти, що це довгострокове вкладення і бажано мати додаткове джерело доходу або стартовий капітал, який дозволить не розчаруватися у вашій ідеї завчасно.

3. Перевірте попит на ваш товар

Для цього можна інтернет-магазин в «ВКонтакте», представивши в ньому приблизний асортимент. Пошейте семпли, зразки; нехай самі, криво-косо, головне - уловити ідею, зловити тренд. Так ви зможете познайомитися з цільовою аудиторією, подивитися, як люди реагують на ваш товар. Відштовхуючись від цієї реакції, можна вносити корективи в колекцію, змінювати цифри в бізнес-плані.

• Ігор Фролов: Важко вгадати попит, не розпочавши торгувати. А якщо ви виводите на ринок щось нове, вгадати взагалі неможливо. Тут все буде залежати не тільки від товару, а й від того, як ви зможете переконати людей його купувати.
  

• Таня Снеж-Лебедєва: «Вконтакте» працює тільки на недорогу продукцію, до того ж сторінку там, як і в Facebook важко і дорого розкручувати через низьку ефективність рекламних вкладень. Найпопулярнішою мережею в нашому бізнесі зараз є Instagram. Другий інструмент реальних продажів без посередників - «Ярмарок Майстрів» . Що важливо для багатьох дизайнерів, тут діє передоплата за товар. Тобто ви можете отримати гроші і потім вже створити виріб.

4. Стартуйте з бюджетом не менше 300 тисяч рублів

Є прецеденти, коли люди запускали виробництво одягу, маючи 100 тисяч рублів. Але сьогодні це малореально. «Середній температурою по лікарні» вважається цифра в 300 тисяч рублів. Це мінімум, який піде у вас на розробку продукту і пошив, а також на все, що пов'язано з просуванням і упаковкою - сайт, логотип, копірайт, фотосесія і т.п. Ці дві великі статті з'їдять бюджету приблизно порівну.

• Таня Снеж-Лебедєва: Навіть якщо ви самі не вмієте будувати лекала і шити, ви можете вибрати дві-три моделі, які будуть особливими завдяки своїй ідеї, і продавати їх в різних тканинах і колірних рішеннях. Прикладів марок, які починали з такої стратегії - безліч, взяти хоча б кардигани грузинського бренду Lalo, які почали з однієї моделі кардиганов з об'ємними косами в різних кольорах. Не варто недооцінювати упаковку. Вона повинна бути такою, щоб покупець, отримуючи ваш товар, був зачарований і зворушений. Не обов'язково витрачатися на дорогі коробки до ваших суконь, досить якихось цікавих деталей.

Таня Снеж Лебедєва (бренди Tanya Snezh-Lebedeva і Silen Shust).

5. На отшів колекції потрібно
не менше 500 тисяч рублів

Після того, як ви пройдете першу стадію - тестування ідеї (300 тисяч рублів), знадобляться додаткові вкладення, приблизно 0,5-1 млн. Рублів на отшів колекції в накладі. Вони підуть на збільшення обсягів продукції, що випускається, розширення модельного ряду, збільшення кількісного присутності, зростання роздрібної мережі, роботу з так званими «лідерами думок» (реклама, промо).

Знайти (не плутайте з «віддати») цю суму часто легше, так як у вас вже будуть статистичні показники продажів. Тобто в банк за кредитом ви прийдете не з порожніми руками.

• Ігор Фролов: Щоб нормально торгувати в офлайн-магазині, потрібно в середньому мати товару на 1-2 млн. Рублів.
  

• Таня Снеж-Лебедєва: Якщо ви нашьyoте виробів, а вони «зависнуть», цілком реально розоритися за сезон. Не робіть спочатку великого тиражу - пошейте пару-трійку моделей в хорошій якості, викладіть в соцмережі, покажіть в шоурумах, подивіться на реакцію. Зараз багато швейні цехи беруться за штучне виробництво. Якщо не знаєте жодного цеху, пошукайте швачку на osinka.ru або домовтеся з ательє, що будете забезпечувати їх потоком замовлень, якщо вони нададуть вам знижку. Тоді ви зможете зробити свої моделі в зразках або мінімальних серіях, а далі шити стільки, скільки замовлять. Це реальна схема, що дозволяє почати з мінімумом витрат.
  

• Наталя Тарнавська: Фешн-бренди зазвичай приділяють мало уваги логістики та обліку, вважаючи їх нудними і неблагородними справами. Насправді правильний склад вирішить проблему швидкої обробки замовлень і дозволить уникнути дуже поширеною зарази у маленьких брендів - відсутність заявлених в магазині моделей. Не думайте, що вся колекція вдало поміститься у вас в гаражі або за ширмою в офісі, плануйте складське приміщення, артикули, регулярні інвентаризації складу та людей, які будуть займатися обробкою і відправкою замовлень. Погана доставка дає набагато більше негативних коментарів в мережах, ніж самі моделі.

6. Придумайте такого назва

Брендову назву для бренду одягу або магазину, як не дивно, може бути будь-яким. Воно може бути навіть зовсім не про одяг. Може бути абракадаброю або цифрами, аби запам'ятовувалося. Головне - цілісність нейминга і його співзвуччя з ідеєю продукту і цінностями цільової аудиторії. Ваш креатив і marketing-стратегія повинні бути зрозумілі.

7. Не женіться за світовими брендами, а випереджайте їх

Конкурувати зі світовими брендами у вас не вийде, та й годі. Але це той випадок, коли недоліки - ще й переваги. У вас завжди буде невеликий асортимент, лімітована колекція, а значить, ви зможете гарантувати ексклюзивність кожної речі. У вас буде свідомо вище швидкість реакції на мінливі тенденції, ви завжди зможете бути трохи попереду, встигати раніше світових брендів. Це те, що цінується молодий і творчої аудиторією. Головне в локальному фешн-бізнесі - це своєчасність, актуальність колекцій і правильна ціна.

• Ігор Фролов: До вас також підуть люди, яким потрібно не просто одягнутися, але для яких важливі дрібниці, від крою до рядків. Не звертайте уваги на «обивателів», масовий продукт - це окрема історія і вам в неї не треба. Згодом, коли ви станете добре відомі в певних колах, масовий покупець сам вами зацікавиться.

Ігор Фролов (бренд Northwestfur).

8. Вивчайте досвід «динозаврів» fashion-індустрії

Чи не конкурувати із зарубіжними «монстрами» - зовсім не означає, що на них не варто звертати уваги. Вивчайте їх досвід, їх ранні помилки, статистику продажів, маркетингові ходи, які вистрілили в свій час. Але! Завжди пам'ятайте: в Росії своя специфіка, і іноземний досвід може бути тут застосований лише з «поправкою на місцевість».

• Ігор Фролов: Я як приклад для наслідування вибрав Canada Goose, досконально вивчив їх бізнес-модель і намагаюся застосовувати їх технології у себе.

9. Домовляйтеся з мережами

Якщо ви тільки починаєте, то краще обмежитися інтернет-магазином або зайти на ринок через розкручений роздрібний ритейл. Напишіть адміністрації магазину або мережі лист з пропозицією, супроводивши його якісним портфоліо своєї колекції. Телефонуйте байерам, домовляйтеся про зустрічі, показуйте зразки.

10. Ціна в інтернеті і в роздробі повинна бути однаковою

Мінімальна накрутка магазина: 100-150% під реалізацію, 300% - при викупі. Торгуватися можна, але це може тривати довго і нервово. Альтернатива - продаж через інтернет. Однак і в цьому випадку про ціни в магазинах не забувайте - тримайте їх в голові при формуванні роздрібної ціни на свої вироби: ціна на ваших ресурсах (сайт, соцмережі) не повинна відрізнятися від ціни в магазинах, інакше з вами не будуть працювати.

11. З сайтом на старті можна почекати

Сайт одежні бренду не завадить, але на першому етапі він не такий вже й важливий - спочатку можна відкрити магазин в «Вконтакте». Продажі у вас спочатку будуть йти через соцмережі, тому гроші і увагу краще витратити в першу чергу на них. Магазин в «ВКонтакте» створюється в будь-якій групі - просто підключіть цю функцію в налаштуваннях, заповніть картки товарів фото і описами, поставте ціну. Від вас буде потрібно: хороші фото, якісне опис моделей, хороші ціни і умови доставки.

• Ігор Фролов: Проте, сайт потрібен. Його будуть питати і оптовики, і роздрібні покупці.

12. Не поспішайте відкривати шоу-рум

Відкриття шоу-руму може розорити бізнес на старті. Оренда, оформлення, зарплати та інші витрати швидко з'їдять ваші умовні 300 тисяч рублів без всякого обліку «запасу міцності». На початковому етапі для вас куди важливіше створити затребуваний асортимент, налагодити виробництво і маркетинг. Якщо ж ви хочете відразу грати по-дорослому, тоді приготуйтеся вкласти в офлайн-точку від 200 тисяч рублів до 1 мільйона.

• Ігор Фролов: Поки ви стабільно не заробляє, свій офлайн-магазин не потрібен. Але потім обов'язково відкрийте хоча б один, щоб спілкуватися з «живими» покупцями. Побажання оптовиків і кінцевого споживача не завжди збігаються, а вам потрібен саме кінцевий споживач.
  

• Таня Снеж-Лебедєва: Безглуздо робити магазин в великих торгових центрах - це коштує великих грошей і не окупиться. Вам потрібен невеликий затишний шоу-рум в хорошому доступному місці (у метро, з паркуванням, нехай і у дворах або на третьому поверсі бізнес-центру). Наприклад, шоу-рум в 20 «квадратів» в межах Бульварного кільця в Москві можна знайти за 40 тисяч рублів на місяць, навіть дешевше. Зробіть ці кілька метрів такими, щоб туди захотілося повертатися. Не беріть продавця, тут поширена робота «за записом»: ваш клієнт буде радий, якщо його зустріне сам дизайнер.

13. Не перебільшуйте фактор сезонності

Якщо ви - не масове виробництво, не варто шити пальто влітку або парусинові штани взимку в надії на великий сезонний попит. Краще розробіть 10 моделей сезонних речей, пошивши по три ходових розміру кожної позиції. А далі - дійте з урахуванням реального попиту.

• Ігор Фролов: Спочатку краще шити за фактом отримання замовлень. Потім самі зрозумієте, які запаси вам потрібні на складі.

14. Не забудьте про обладнання і ПЗ

Якщо ви все-таки вирішили запускати шоу-рум, то вам знадобляться профільна система обліку (наприклад, «1С: Бухгалтерія»), екварійнг, а також камери спостереження на касах і в залі.

• Таня Снеж-Лебедєва: Важливо обзавестися торговим еквайрингом - мобільним терміналом, які приймають карти. Його можна підключити до будь-якого смартфону і прийняти оплату по карті клієнта. Звичайно, для цього у вас має бути юридична особа, на рахунок якого надійдуть гроші. Стандартний відсоток еквайрингу - 1,5-2,5%. Плюс, не забувайте про податок в ціноутворенні.

15. Продавці повинні бути лояльні бренду

Продавці - важливі люди у вашому бізнесі. Вони повинні бути з палаючими очима, абсолютно лояльні бренду. Мотивувати їх краще класичною схемою формування зарплати: фіксована частина плюс відсоток з продажів. Який розмір «фікса» встановлювати - залежить від ефективності співробітника і вашого чуття. Безкомпромісно розлучайтеся з злодіями і ледарями, які «сидять за зарплату» і не зацікавлені в процентах з продажу.

16. Чи не витрачайте на зайвий піар

Якщо грошей в обріз, ваші витрати повинні відповідати принципам необхідного і достатнього. Тобто ні пишне відкриття магазину, ні дорогий ремонт не потрібні. Економте на участь у платних фешн-показах, якщо це не є частиною PR-стратегії. І взагалі, якщо ви - не PR-фахівець або маркетолог (і інших немає), то і ніяких показів не треба. На початковому етапі вам досить буде брати участь в маркетах - локальних «гараж-сейл». Такий підхід відразу дасть прямі продажі і зворотний зв'язок від живої аудиторії. Крім того, заощадити можна, правильно вибравши форму власності і тип оподаткування.

17. Не економте на фотографіях

На чому не варто економити, так це на хороших фотографіях. Вони вам знадобляться і для продажів в соцмережах, і для оформлення сайту в майбутньому, і для просування. Люди купують очима, працюють емоції. З тієї ж причини приділіть особливу увагу розробці логотипу, історії бренду, його легендою. Не шкодуйте грошей на хороші тексти і роботу з соцмережами.

18. Чи не шийте з «образливих» матеріалів

Немає ніякого сенсу в гонитві за ціною шити з дешевого матеріалу сумнівної якості. Все одно собівартість пошиття у вас буде значно вище, ніж у мас-маркету. Постарайтеся знайти золоту середину "ціна-якість». Пам'ятайте, ваша перевага - ексклюзивність. Не можна робити речі з «образливих» матеріалів.

• Ігор Фролов: Якісні матеріали - ваше основну конкурентну перевагу, забудьте про низькі ціни.

19. Розповідайте свою історію

Що робити в соцмережах? Розповідайте свою історію. Це може бути ваш особистий бренд - людини-дизайнера. Чому ні? Пишіть про свою справу, яке стало вашим сенсом. Пишіть про те, що робите дійсно добре. Люди люблять історії про сміливих, здатних йти за своєю мрією. Ваша історія буде продавати вас і те, що ви створюєте.

• Едуард Мінасян: Посил до споживача не може бути таким: купите мій товар. Ви повинні говорити: купите мою ідею. Прихильниками бренду стають завдяки його ідеї, тоді про нього розповідають при будь-якій зручній можливості.

Едуард Мінасян (бренд Siberia).

20. Будьте далекоглядні

Найчастіші помилки - непродуманість і недалекоглядність. Скажімо, ви можете купити дорогу тканину, але при цьому використовувати дешеву фурнітуру і не пропрацювати досконально лекала. В результаті отримаєте високу собівартість і незатребувана виріб.

21. Слухайте свою аудиторію

Не варто орієнтуватися виключно на свій смак. Завжди потрібно намагатися зрозуміти потреби аудиторії, слухати своїх клієнтів. Найпростіший варіант зворотного зв'язку - кількість заявок і звернень. Якщо в день у вас немає жодного замовлення, варто задуматися над асортиментом.

• Ігор Фролов: Йти за аудиторією теж не потрібно, інакше ви почнете штампувати те, що і так вже продається тоннами навколо.

22. Почніть з коворкінгу або ательє дрібних серій

Якщо ви цілитеся в нішу індивідуального пошиття, є сенс спочатку податися в швейні коворкінг - простору, в яких працюють швачки, дизайнери, модельєри. В коворкінг резиденти отримують робоче місце і обладнання (швейна машинка, манекени, розкрійний стіл і т.д.) Також там є окрема примірочна, де проходять зустрічі з клієнтами. Це дешевше, ніж свій цех. Там ви дізнаєтеся всі підводні камені ремесла. А далі вже приймете рішення: відкривати власний бізнес або віддавати замовлення на аутсорсинг.

Швейний коворкінг WorkPlace.

Інший варіант - пошукайте ательє дрібносерійного виробництва. Відкривати на початковому етапі власне - ризиковано і довго, та й рентабельність в цьому випадку з великою часткою ймовірності буде негативною.

23. Не женіться за широкою лінійкою

Скільки промов відшіваті для качана? Чи не починаєм з великого асортименту. Для Першої Колекції буде Досить чотірьох одиниць вироби на один колір и розмір. Пам'ятайте, только 20-30 відсотків модельного ряду будут надалі приносити вам 80 відсотків доходу. Тому зробіть акцент на трендах сезону, запропонуйте найактуальніші, затребувані моделі в трьох самих ходових розмірах. Точно не програєте.

• Ігор Фролов: Невеликий асортимент має великі плюси для стартапу: менше витрат і стабільніше якість.
  

• Таня Снеж-Лебедєва: Коли ви попрацюєте і зрозумієте, які моделі йдуть добре, які шоу-руми або магазини їх купують і в якій кількості - ось тоді варто робити сезонні запаси, виходячи з планів продажів. Але якщо ви тільки починаєте, краще знайти пару швачок-надомниць, які зможуть оперативно заповнити ваші запаси - нехай пошив вийде і дорожче, ніж в цеху.

24. Будьте актуальним

Попадання в сезон - традиційно слабке місце російських дизайнерів. Ми постійно наздоганяємо, але не задаємо тренди. Якщо вам вдасться «осідлати» хвилю, ваші сезонні продажі зростуть щонайменше вдвічі. Як це зробити? Слухати своїх клієнтів і стрімко діяти. Ходіть на тусовки, будьте там, де збирається активна молодь. Саме вона, як би погано з грошима не було, завжди буде хотіти виглядати інакше, ніж більшість. Якщо немає бажання тусити - існують тренд-бюро. Раз на півроку вони випускають тренд-буки, де можна підглянути нові тенденції.

• Таня Снеж-Лебедєва: Помилка багатьох початківців дизайнерів в тому, що створивши якусь популярну модель, в наступний сезон вони відмовляються її шити, оскільки «це минула колекція». Поки ви не світова фешн-монстр, вам немає підстави припиняти випускати моделі, які добре купують. Це не потрібно ні вам, ні вашим клієнтам. Визначте своїх «дійних корів» і пропонуйте їх в різних колірних рішеннях з різними доповненнями.

25. Витратні матеріали купуйте оптом

Тканини завжди вигідніше купувати оптом. Опт часто починається від одного рулону. Так, уявіть: всього один рулон, а не вагон або склад, як думають багато хто. Часто трикотаж продають на вагу. Велику партію в цьому випадку починається від 20 кг. Тому нехай вас не лякає це незатишне слово «опт». Крім того, традиційно в Петербурзі (і тим більше, в регіонах) вибір тканини і фурнітури значно менше, ніж в Москві, а значить, є сенс пошукати постачальників в столиці.

Купувати тканини і фурнітуру за кордоном - в Китаї, Індії і т.д. - на першому етапі немає сенсу: у вас дуже маленькі обсяги, різниця в ціні для вас не буде відчутною.

• Ігор Фролов: У Москві хороші тканини для верхнього одягу продає «Юнсен», у них є представництво і в Петербурзі. Недорогі тканини можна брати в «Балтійському текстилі». Утеплювачі від фабрики нетканих матеріалів «Весь світ» нічим не гірші за імпортні аналоги. За співвідношенням ціна-якість рекомендую нитки прядильно-ниткового комбінату ім. С.М. Кірова. Блискавки краще брати в російському представництві YKK, з недорогих можу порадити Arta-F. Фурнітура - кнопки, липучки і т.д. - BIG-accessories. Це те, що ми самі використовуємо для пошиття курток. Для інших видів одягу матеріали будуть відрізнятися.
  

• Таня Снеж-Лебедєва: Найчастіше вигідніше купувати тканини в Італії на стоках, ніж в Китаї і Індії. До того ж в Італії ви можете знайти дійсно оригінальний матеріал. Стоки працюють цілий рік, але якщо їхати невигідно - є багато магазинів, що займаються продажем італійських стічних тканин в Росії. Для того, щоб потрапити на якісь спеціалізовані стоки в Європі, можна скористатися послугами спеціальних агентів. Також в Італії є місто Прато - центр текстильної промисловості - там без проблем можна знайти склади стічних тканин.

26. Локальні марки зараз дуже затребувані

Конкуренції в локальному фешн-бізнесі як такої немає. Хоча ця ніша зараз дуже затребувана. Пов'язано це з тим, що кризи всього півтора року, і мало хто зміг ефективно зреагувати на нішу, що звільнилася. Додайте до цього і загальний світовий тренд опору корпораціям, компаніям-гігантам. Головним вашим суперником можна вважати мас-маркет. Тому між собою вигідніше не змагатися, а об'єднуватися, вчитися один у одного.

27. Стежте за трендами

Так склалося, що Росія знаходиться на периферії світової моди, тому всі тренди до нас приходять з-за кордону. Це означає, що ви можете хоча б приблизно вгадати, що буде модно в найближчому сезоні.

28. Вчіться у успішних практиків

У наших інститутах готують ремісників. А щоб бізнес вдався, потрібен симбіоз знань, навичок, фантазії і комерційного чуття. Тому правильним кроком для розширення власних професійних горизонтів буде відвідування інтенсивів і курсів від вже відбулися профі, що мають працюючі бізнеси.

29. Будьте оптимістом

Обдурити вас можуть на будь-якому етапі. Але це не означає, що обдурять неодмінно. Якщо постійно перебувати в страху, краще взагалі нічого не починати.

30. Шукайте «ту саму» ідею

Ваша марка може вистрілити і довго триматися в топі завдяки лише одній яскравій і стильною ідеї.

• Наталя Тарнавська: Швейний бізнес успішний тільки тоді, коли пошиттям і розкриємо займаються профі-швачки, а маркетингом - профі в маркетингу, ніяк не навпаки. Російський локальний легпром страждає дуже низькою якістю пошиття і економією на матеріалах. Стартапери вірять, що сміливий дизайн або яскравий бренд замінять рівну строчку. Будь ласка, уникайте цього і беріть на роботу до верстата тільки ремісників, а не талановитих дизайнерів.

21 рекомендація від Дар'ї Ядерної

досьє

Дарина Ядерна, бізнес-консультант, власник і директор дослідницької компанії в індустрії моди Y Consulting , Баїнг-агентства Y for Buy, викладач МДІМВ і Британської вищої школи дизайну в Москві, бізнес-тренер Art & Image. Була директором ділової програми Mercedes Benz Fashion Week Russia, експертом Baku Fashion Week 2014 року, Caspian Fashion Week 2015 року, Belarus Fashion Week і т.д.

1. Розробіть «план Б»

У бізнес-плані потрібно не забувати про «план Б»: що я буду робити, якщо не вийде. Порахуйте, скільки грошей ви втратите. Товар завжди можна реалізувати - питання, за якою ціною. А якісь витрати (наприклад, витрати на покази) відшкодувати не вийде.

2. Не можна продати колекцію, пошив її

Якщо ви давно знайомі з байерами (закупівельники товару для магазинів одягу) і у вас хороші стосунки, теоретично можливий варіант, коли баєри подивляться на ескізи і відразу дадуть резюме по закупівлі. У моїй практиці був такий випадок, але це рідкість. Прототипи доведеться відшити все одно, і вже потім тестувати їх на стилістів і Байєр.

3. Заплануйте на отшів колекції ~ 300 тисяч рублів

Розробка і отшів колекції в 10-12 артикулів обійдеться приблизно в 300 тисяч рублів. Це дуже приблизно.

Зокрема, розробка одного лекала коштує 3 тисячі рублів, на 10 артикулів це вийде 30 тисяч. Ще близько тисячі рублів - градація на два розміри. Разом, 40 тисяч рублів на лекала.

Якщо в роздробі ваш товар коштує від 8 до 10 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян за одиницю, то собівартість її виробництва - приблизно 2,5 тисячі. 10 артикулів в трьох розмірах (30 виробів) - вже 75 тисяч рублів. Це в ідеальному світі. На практиці в перший раз буде приблизно + 30% до ціни, тобто 105 тисяч рублів. Пошиття перших зразків буде коштувати в два рази дорожче. 10 артикулів по 5 тисяч рублів - 50 тисяч рублів.

Зйомка лукбука - близько 30 тисяч рублів, і це мінімум. Бірки - близько 10 тисяч рублів за мінімальну партію. Сайт - 10 тисяч рублів, сюди увійде наповнення, оплата домену та, наприклад, конструктор Wix.com. Реєстрація юридичної особи - близько 10 тисяч рублів.

Це вже 255 000 рублей. Додайте транспортні витрати (поїздки на фабрики і до партнерів), друк поліграфічної продукції (каталоги, візитки) і т.д.

• Едуард Мінасян: Все залежить від товару та підходу. Свій бренд ми запустили на сім тисяч рублів, заплативши за пошиття перших футболок, а через рік наш оборот становив 700 тисяч на рік. Лукбук, реклама, онлайн-магазин - все це можна зробити за взаємозаліком або взагалі безкоштовно. Головне, не втрачати якість виконання.

4. Грамотно плануйте запаси

У кожну точку продажів потрібно поставити не менше 40 виробів. Якщо у вас 2-3 такі точки, треба буде відшити близько 120 виробів. Це зажадає не менше 300 тисяч рублів інвестицій. Крім того, потрібно мати в наявності товар для себе (інтернет-магазин, інстаграм-продажу - теж близько 100 виробів. Плюс потрібні гроші на PR, шоу-рум та інше - наприклад, хімчистку після зйомок.

• Наталя Тарнавська: Працюючи з роздробом по реалізації, вам потрібно буде вкладати в неї значно більше, ніж ви будете отримувати. Наприклад, щоб закрити асортимент в одній роздрібної точці, потрібно поставити сотню одиниць продукції. Але це не означає, що сто предметів магазин продасть за місяць - в кращому випадку він реалізує двадцять штук, але через місяць попросить закрити діри в асортименті нової постачанням. Відшиваючи партію, будьте готові до того, що ви з нею розлучитеся відразу, а гроші за неї будете отримувати весь наступний рік. При цьому тільки великі рітейлери акуратно виплачують гроші і роблять відчутні обсяги продажів, тому з ними не страшно працювати по реалізації. Маленькі бутики продають дуже погано, а не платити звикли стабільно, тому краще продавати їм менше, але по передоплаті.

5. Використовуйте маркетплейси

Немає сенсу повторювати вже пройдений шлях, треба йти своєю дорогою, користуватися новими можливостями - наприклад, маркетплейсамі (віртуальними торговими майданчиками - прим. Редакції).

• Таня Снеж-Лебедєва: Чи не для всякого товару підходять маркетплейси. Цей формат розрахований на широку аудиторію, середній або низький ціновий сегмент. Участь в маркетпейсе марки, що позиціонується як люксова і ексклюзивна, може виявитися ударом по іміджу.

6. Пам'ятайте про важливість примірки

Є думка, що на маркетах незручно міряти одяг. Проте, все міряють.

7. Шоу-рум зажадає серйозних витрат

Відкривати власний бізнес офлайн-магазин зажадає від 3 мільйонів рублів інвестицій. Ці гроші підуть на ремонт приміщення, торгове обладнання, світло, музику, касу, депозит за оренду і саму оренду на перший місяць, власне товар. Плюс витрати на відкриття магазину.

• Таня Снеж-Лебедєва: Для відкриття шоу-руму без урахування вартості товару досить буде 180 тисяч рублів: 80 тисяч - оренда першого і останнього місяця за умови орендної ставки 40 тисячі рублів, 40 тисяч - агенту з нерухомості, 60 тисяч - на ремонт та обладнання . Шоу-рум повинен бути зручним, затишним і стильним - італійські у вас вішала або з «Ікєї», значення не має. Створіть атмосферу, будь-якому дизайнерові це під силу.

8. Використовуйте конструктори сайтів

Мінімальна вартість виготовлення інтернет-магазину одягу - 20 тисяч рублів. Найважливіше в ньому - зручність використання. Краще взяти готовий шаблон, ніж винаходити велосипед.

9. Дотримуйтесь баланс між базовими
і експериментальними моделями

Вибір асортименту - це питання правильного балансу між базою і трендом, ядром бренду і комерційними експериментами. В середньому, на базові моделі припадає близько 40% асортименту, на ядро колекції і тренд - ще близько 40%. Eye-catchers (яскраві моделі, які впадають в очі) і високий тренд займають не більше 20%.

• Наталя Тарнавська: Російському дизайнеру треба бути готовим до того, що розробляти моделі він зможе на основі доступних тканин і фурнітури, а не навпаки - підбирати тканину до придуманої моделі. Прив'язка моделей до матеріалів означає необхідність великої закупівлі сировини. Приклад: ви придумали модель, купили тканини на одну партію, модель користується попитом, а тканину у постачальників закінчилася - все, повторити партію ви не зможете.

10. Припиняйте злодійство з боку продавців

П'ять технологій, за допомогою яких продавці одягу зазвичай обманюють роботодавців:

• пробивають товари своїм спільникам за заниженою ціною, як зі знижкою;

• сканують один товар, а продають інший;

• приймають на обмін дешевший товар з дорогою биркою і змінюють на більш дорогий;

• «Подсортіровивают» товар - тобто додають більш дешеві товари під виглядом дорогих або товари інших марок під підробленими бирками;

• виписують паперові чеки, а не пробивають в касі.

11. Правильно вибирайте податковий режим

Якщо ви вибрали спрощену систему оподаткування і зібралися платити податок 15% з доходу після вирахування витрат, то подумайте, чи точно ви зможете враховувати всі свої витрати? Часто локальні виробники одягу купують тканини і фурнітуру неофіційно, частина витрат взагалі не враховується де факто. В цьому випадку краще вибрати 6% з доходу, а в міру «легалізації» бізнесу переходити на перший варіант.

12. Беріть участь в конкурсах дизайнерів

Участь в платних фешн-показах коштує від 100 тисяч до 2 мільйонів рублів, не рахуючи витрат на підготовку моделей. Покази дають PR і впізнаваність, але в цілому - як спрацюють. Якщо ваша мета - клієнти, то орієнтуйтеся на локальні і регіональні покази, якщо мета - PR, то ефективніше великі майданчики. Заради PR і впізнаваності у галузевій публіки варто брати участь в конкурсах дизайнерів. Не важливо, виграли ви чи ні, про вас напишуть як про учасника конкурсу, ви познайомитеся з журі, в якому сидять експерти галузі, дізнаєтеся більше про внутрішню «кухню».

13. Плануйте піар-активності

Піар-стратегія повинна прописуватися на рік вперед - все PR заходи, виступи, графік публікацій в соціальних мережах, цілі по пресі, роботі з блогерами і знаменитостями. Це потрібно, щоб закласти витрати в бюджет, планувати рух зразків по журналам і втілювати імідж бренду послідовно, а не хаотично.

• Едуард Мінасян: Ніколи не робіть що-небудь на «відвали», навіть пости в соцмережах. Користувачі відчувають все, будь-яку недбалість. Не перетворюйте соцмережа в смітник. І фото, і опис товару повинні бути на висоті - особливо, якщо єдиний контакт з вашою продукцією покупець має через інтернет.

14. Дізнавайтеся свою аудиторію

Дивіться на реальну аудиторію. Наприклад, ви робите одяг для юних дівчат, а приходять до вас переважно жінки у віці 40+. Їм, на відміну від дівчат, ваша продукція подобається, але влізти в неї вони не можуть - потрібен інший розмір або посадка по фігурі (ретро-посадка).

• Едуард Мінасян: Люди люблять спілкуватися. Запитуйте у людей, які придбали ваш товар, чи все їм сподобалося. Чи був ввічливий з ними менеджер або транспортна служба. Чи подобається їм ярличок на футболці і як вони дізналися про ваш бренд. Від покупців ви отримаєте найцінніші зауваження.

15. Сертифікація - не обов'язкова

Сертифікація одягу не є обов'язковою, якщо це не нижню білизну і не дитячий одяг.

• Наталя Тарнавська: Сертифікати або декларації відповідності вам потрібні для офлайновой роздробу або роботи з великими магазинами, тому, якщо перші колекції ви плануєте продавати в своїх інтернет-магазинах і соціальних мережах, можна відкласти питання сертифікування.

16. За знижками - на вулицю Сільськогосподарська

Всі запитують: де можна вибирати і купувати матеріали дрібним оптом зі знижками? Вулиця Сільськогосподарська в Москві вас врятує.

17. Запитуйте у підрядника про його клієнтів

При виборі дрібносерійного виробництва дивіться не тільки на терміни і ціни, а й на те, для кого вони шиють. Так можна відстежити якість.

18. Не промахнусь з ціною

«Дизайнерська» річ по-російськи коштує від 5000 рублів, за світовими стандартами - від 250 євро в роздробі.

19. Залучати чи інвестора: зважте всі «за» і «проти»

Інвестор потрібен, коли ви вже реалізували кілька колекцій (3-4 сезону), але для розширення виробництва і PR-підтримки не вистачає грошей. Наприклад, щоб відшити великий тираж (в тому числі для великих партнерів, які працюють тільки на умовах реалізації), щоб вийти на міжнародний ринок, оплатити участь у міжнародній виставці. Органічне зростання - це добре, але повільно. Без інвестора зростання може займати від 5 до 10 років, з інвестором - від 2 до 3 років.

• Ігор Фролов: Я впевнений, що варіант поступового розвитку - кращий. Не варто відразу вкладати гроші у все, розставте пріоритети.

20. Головне - бізнес-процеси

Стратегію бренду можна вибудувати лише на бізнес-процесах. Дизайн може бути їх основою, а може і не бути, але без правильних бізнес-процесів будь-яка ідея, навіть найоригінальніша, загнеться.

21. Тренди: plus size, домашній одяг, silver market

Які тренди я бачу в найближчі 5 років? Зараз активно розвивається ніша розмірів plus size, однак ринок магазинів для цього середовища ще не сформований, тобто попит на дизайнерський одяг є, але дизайнерам по суті ніде її продавати. Аналогічна історія і з домашньої одягом - це дуже перспективний ринок, але він тільки формується.

Читайте також:

Як влаштована невелика компанія з виробництва модного одягу.
Як підприємець з Новгорода шиє круті куртки для активного відпочинку.
Як підприємці з Уралу продають одяг під брендом Сибіру.
як бренд «Косичкина» ламає стереотипи на ринку нижньої білизни.
biz360